Uno de los problemas más comunes y frecuentes que nos encontramos a la hora de gestionar un Hotel es la comercialización y venta de nuestro establecimiento. Todos tenemos claro que estamos hablando de la principal fuente de ingresos y que de esto dependen el futuro a corto y medio plazo de nuestro negocio.

Os voy a contar una Experiencia Hotelera personal que ilustra los diferentes pasos y trabajos a realizar para cambiar y mejorar la comercialización de un Hotel.

Hace un tiempo me contrataron en un Hotel en la costa levantina española; Hotel de playa con tres estrellas y más de 400 habitaciones. Era de “toda la vida”,  llevaba más de veinte años en el mercado y las ventas eran razonablemente altas con un ticket medio discreto por la estacionalidad de sus ventas.

Tenían contratos firmados con casi todas las Mayoristas y TTOO de España, renovándose anualmente sin ningún tipo de análisis previo y con pocas pretensiones. La propiedad era conformista y, como hasta el momento más o menos les “iba bien”, seguían las viejas reglas marcadas en años anteriores.

Tras seis meses de gestión por mi parte, la propiedad tomó la determinación de reformar el Hotel para subir los precios y ponerse al mismo nivel que la competencia, bien porque ya habían reformado el Hotel o porque era un Hotel de nueva apertura con instalaciones nuevas.

¡Esta era la oportunidad!! Me reuní con los propietarios y les planteé la posibilidad de cambiar todo el sistema de comercialización del Hotel que tenían hasta ese momento y poner en práctica otra forma totalmente distinta.

Me costó un mes de reuniones y varios retoques en el presupuesto para dotar una partida económica para estos “menesteres” :)

La propuesta tenía tres partes:

INFORMACION

  • Estudio del mercado, tendencias, competencia, precios…
  • Análisis de los contratos con los diferentes Mayoristas y TTOO.

ESTRATEGIA

  • Marcar objetivos cuantificables y plantear la estrategia a seguir.

ACCION

  • Negociación de los contratos en vigor con Mayoristas y TTOO.
  • Alta en nuevos canales de venta.
  • Organización Dpto. Reservas: Revenue Management.
  • Puesta en marcha Yield Management.

ANALISIS

  • Objetivos marcados y desviaciones.

Esta propuesta iba ligada a un planning de actuación concreto por fechas y con objetivos cuantificables: room nights, ticket medio, ocupación media, comisión media…

Tras seis meses de trabajo y puesta en marcha de todos los procesos mencionados, logramos superar los objetivos marcados: incrementamos  nuestras ventas en un 16% y nuestro ticket medio en un 28% con respecto al ejercicio anterior.

No sólo las cifras económicas fueron el premio a nuestro trabajo, también notamos una mejoría en nuestros procesos internos de reserva y comunicación con otros departamentos del Hotel :)

En un Fitur coincidí (en una charla sobre posicionamiento en buscadores) con el actual Gerente del Hotel y hablando un poco de todo, me confirmó que seguían con el plan que habíamos propuesto años atrás (actualizado y mejorado) :)

Al final habíamos conseguido el objetivo principal :) ; mantener la estrategia marcada a largo plazo como consecuencia de un buen análisis, organización y planificación.

Y tú: ¿te conformas con tus ventas de hoy o tienes en mente una estrategia de mejora a largo plazo?

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