Una de las ventajas que tiene Twitter es la posibilidad de conocer profesionales dentro del sector. Un ejemplo: la semana pasada conocí a un Director de Hotel de la Costa Brava. Tras varios mensajes privados entramos en charla por messenger.

Siempre es un placer poder hablar con profesionales del sector y si encima es Director de Hotel, la experiencia es más gratificante si cabe.

Tema principal de conversación, Marketing Hotelero (¡qué raro! ¿no? :) ). Hablamos de su propia experiencia como Gerente en un Hotel de la Costa Brava.

Era su primera temporada en la zona y le contrataron para gestionar un Hotel independiente.

Habían aumentado los servicios e instalaciones dos años atrás: una zona de Spa (piscina cubierta, sauna, ducha bitérmica…).

No se hizo análisis previo, simplemente se realizaron las mejoras y ampliaciones para “seguir la tendencia de los Hoteles en la zona”.

Tras una temporada, los resultados no fueron nada buenos. Optaron por contratar a este profesional para aumentar las ventas y rentabilizar la inversión realizada.

Se puso manos a la obra y tras dos semanas de análisis y clasificación de la información obtenida (parte fundamental y muy necesaria), detectó un problema en la elección del mercado y el tipo de estrategia seguida hasta el momento para la comercialización del Hotel.

Evaluó los diferentes segmentos del mercado considerando varios factores favorables:

  • Era notable la existencia de hoteles en la zona con los mismos servicios de SPA.
  • Había clientes potenciales con características similares (playa, relax, familias). Mediante las encuestas efectuadas a sus clientes, detectaron un incremento de cliente familia con niños.
  • Tenían parte de las instalaciones y servicios que iban a necesitar.

Con estas premisas tomó la decisión de optar por un mercado objetivo (playa, relax y familias). El siguiente paso fue elegir entre tres posibles estrategias:

  • Centrarse en todo el mercado en general como se estaba haciendo hasta el momento (obvio que esta no era la opción, para eso lo habían contratado :) ).
  • Especializarse en el servicio Spa y lanzar fuertes campañas publicitarias dirigidas a este segmento.
  • Tratar de penetrar en los segmentos de Playa, Relax y Familia utilizando Internet como medio de difusión y publicidad.

El Hotel tenía antiguos salones que no se utilizaban ya que estaban en la primera planta y era poco accesible para hacer reuniones. Tras pequeñas reformas y reajustes de estructura, convirtió los salones en una guardería con servicio de animación y juegos infantiles.

Aprovechando un parking poco utilizado en un lateral del Hotel abrió una zona de columpios y juegos infantiles.

De esta forma añadiendo los servicios para niños, el Hotel focalizó su comercialización al segmento Familia además del de Playa y Relax, que por situación o por instalaciones ya tenían en marcha desde hacía dos años sin resultados satisfactorios.

Eligió la estrategia llamada concentrada, la más acertada bajo mi punto de vista para hoteles independientes con recursos limitados.

En vez de buscar una pequeña cuota dentro de un mercado grande, buscaron una cuota grande en varios mercados más pequeños :)

Aquí viene una de mis preguntas preferidas:

Tú, Hotel independiente ¿qué prefieres ser: cola de león o cabeza de ratón?

Si quieres poner en marcha un plan de Marketing en tu Hotel y necesitas ayuda puedes contactarnos en juan (arroba) superalos.com

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