Uno de los errores más frecuentes a la hora de determinar nuestra competencia es asociar competencia a ventas: si el Hotel X vende mucho es mi competencia. Afirmamos esto sin pararnos a pensar que existen multitud de factores que determinan cuál es mi competencia real: categoría, capacidad, servicios, ubicación…

Trataré de simplificar en este post cómo saber quién es nuestra competencia directa y la forma de clasificarla según los niveles existentes.

Este análisis es fundamental para luego definir una estrategia de venta. Equivocarnos en este punto conlleva al fracaso de mi plan de Marketing para un Hotel.

Lo primero que tenemos que hacer es sacar el máximo de información de los Hoteles de mi entorno. Para ello tratemos de buscar en publicaciones, Internet, Asociaciones regionales y locales, visita directa a las instalaciones de los Hoteles…

Previo análisis de nuestro establecimiento podemos plantearnos la pregunta ¿quién es mi competencia? y ¿ cómo puedo clasificarla?

Imaginemos que somos un Hotel de ciudad céntrico con 80 habitaciones, tres estrellas, wi-fi, aparcamiento y un precio medio de 50 euros por habitación y noche. Nos acaban de contratar y tenemos que comercializar el Hotel.

Queremos saber qué Hoteles de la zona son nuestra competencia directa, para ello analizamos varios factores que nos servirán para descartar a quien no lo sea:

  • Tipología: A un Hotel con campo de golf no podemos considerarlo competencia directa, pero sí a un Hotel urbano.
  • Ubicación: Un Hotel en las afueras de la ciudad no es competencia, sin embargo un Hotel que esté en el casco histórico sí lo es.
  • Categoría: evidentemente tenemos que buscar Hoteles de tres, dos y una estrella como competencia directa.
  • Servicios: Hay un Hotel con Spa y zonas de masajes en la ciudad. Nosotros no tenemos este servicio, así que es inútil meternos en el mercado de Hoteles con Spa y relax. Busquemos los hoteles que tienen wi-fi, aparcamiento… es decir, los servicios que nosotros ofrecemos.
  • Tarifas: Todos los hoteles que están en un  rango de precios parecido al mío (en este caso entre 10 y 20 euros por noche de diferencia).

Con el resultado del filtrado ya sabemos quién es nuestra competencia. Ahora lo que tenemos que hacer es clasificarla según los diferentes niveles existentes para priorizar nuestras acciones:

  • Hoteles que ofrecen servicios similares a los nuestros. Donde entrarían todos los hoteles que tengan cafetería, business center, traslados…
  • Hoteles con servicios iguales a los nuestros (hoteles con wi-fi, aparcamiento…)
  • Alojamientos del mismo tipo que nosotros (no sería competencia motel, camping…)
  • Hoteles que compiten por el mismo segmento del mercado (cliente pasante, fin de semana, grupos…)

Después de hacer el filtrado y clasificarlo, observamos que el número de Hoteles ha bajado considerablemente. La realidad nos muestra que hay menos competencia de la que pensábamos en principio.

Por tanto, las futuras acciones, trabajos y controles que hagamos con mi estrategia hotelera irán focalizadas a un menor número de Hoteles, con la consiguiente optimización de mis recursos y esfuerzos :)

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